Modelos de negocio

Un modelo de negocio es un método por medio del cual una empresa se sustenta, generara utilidades. A finales de los años 90s muchas empresa que trabajaban a través de Internet has cerrado sus puertas, muchas veces con un fracaso financiero a sus espaldas de grandes proporciones. De estos hechos se hace evidente que es necesario fijar un modelo de negocio antes de iniciar nuestras actividades, para definir de que manera la empresa recibirá flujos de caja para cubrir sus gastos y generar utilidades.

Subastas
Es un ejemplo de aplicación de tecnologías modernas a un modelo de negocio muy antiguo.
Debe su éxito en Internet a la integración de bases de datos con un medio de comunicación de gran alcance.
Permite llegar a un precio cuando de otra forma el vendedor no lo podría fijar por falta de datos. Un precio demasiado alto reduciría la demanda, un precio demasiado bajo reduciría la ganancia. El sistema de subasta fija exactamente el precio que el comprador está dispuesto a pagar para una determinada oferta.
Las subastas en general encuentran mucha aplicación para la venta de saldos de inventario. En Internet se ha desarrollado también la venta de reservaciones hoteleras en temporada baja.
Dos tipos particulares de subasta son la holandesa y la reversa.
En la subasta holandesa el vendedor ofrece contemporáneamente más de una pieza identica, del mismo producto. Si por ejemplo el vendedor ofrece 5 piezas, ganan la subasta los compradores que hayan ofrecido los 5 precios más altos.
En la subasta inversa hay muchos vendedores y un solo comprador. Gana la subasta el vendedor que ofrece el precio más bajo.

Intermediarios
Facilitan la transacción entre empresas (B2B) o entre empresa y cliente (B2C) y cobran por la transacción que facilitaron.

Consolidadores
Representan diferentes productores que ofrecen productos relacionados y complementarios. Un ejemplo de esta categoría son las agencias de viaje como Orbitz (http://www.orbitz.com) y Expedia (http://www.expedia.com) que consolidan en un único producto (viaje) diferentes productos relacionados (boleto aéreo, hotel, alqiler de carro etc.)

Agentes buscadores
Busca las mejores condiciones y mejores precios y las compra para que el cliente pueda escoger.
Intermediarios financieros
Facilitan las transacciones de dinero. Un ejemplo de ellos es Paypal sobre el cual se profundizará en la sección dedicada a los pagos electrónicos.

Tienda virtual
Vende al pormenor productos de diferentes productores. Un ejemplo de ello es el sitio Amazon.com que vende al consumidor final una gran variedad de artículos de diferentes proveedores.

Agregadores de catálogos
Presentas catálogos de varias empresas en un solo sitio y organizados en categorías de producto.Véase como ejemplo http://catalogs.google.com/. Permiten a los consumidores una rápida y eficiente comparación de productos similares en término de precios y de atributos que agiliza la decisión de compra. Al usar medios electrónico y bases de datos permite actualizar los datos en tiempo real. Los catálogos y listas de precios tradicionales no ofrecen esta ventaja.

Publicidad
El intermediario de publicidad ofrece algún tipo de contenido (noticias) o servicio (email) junto a mensajes publicitarios. Por un lado atrae tráfico con el contenido y por el otro vende publicidad.

Portales
Motores de búsqueda y directorios con variedad de servicios cómo noticias, email, etc. Ejemplos de portales son Yahoo.com y Terra.es.

Clasificados
Cobran para anuncios de ofertas o demandas. Cobran generalmente por anuncio o por membresía. Monster.com y Match.com son dos ejemplos de clasificados.
Noticias
Ofrecen noticias para atraer la atención de los lectores y exponerlos a anuncios publicitarios que conbran a los anunciantes con tarifas generalmente basadas en el tamaño del anuncio y en el número de lectores.

Pago por click
Ofrecen el servicio de motores de búsqueda por medio del cual atraen tráfico y venden las posibilidades de estar en primer lugar. Google.com y Overture.com son los líderes mundiales y publicidad de pagos por click.

Infomediarios
Los infomediarios (intermediarios de la información) reciben información de muchas fuentes y la clasifican, combinan y redistribuyen según los intereses de cada cliente. Esto es el trabajo que han hecho siempre las agencias de prensa, sin embargo el uso de medios electrónicos hace que todo lo anterior sea más fácil, más barato y se pueda realizar en tiempo real.

Modelo directo
el creador de un producto o servicio realiza la venta directamente al cliente final. En los modelos directos, dependiendo de las características del producto o servicio se puede cobrar un precio único para la adquisición como por ejemplo si compramos un libro, un costo inicial más una membresía periódica como por algunos software que necesitan actualizaciones o para tener un sitio web, o una suscripción periódica como en el caso de noticias. Un ejmplo de modelo directo es el que ha adoptado el fabricante de computadoras Dell, que vende únicamente a través de su propio sitio web eliminando todos los intermediarios.

Afiliados
El afiliado promociona el sitio o productos de un vendedor y recibe una remuneración por los resultados obtenidos. Los resultados se pueden medir en términos de tráfico (clicks) o en términos de ventas.

Este y los demás artículos en esta revista pueden ser reproducidos total o parcialmente mencionando la fuente.

Cómo Internet afecta la forma de hacer mercadeo

El uso de Internet ha introducido cambios en la forma de hacer mercadeo.

Más poder a los clientes
Los clientes que usan Internet están a un click de muchas opciones de productos y precios y tienen mayor opción de comparar, por lo tanto su poder de decisión es mucho mayor.

Eliminación de las distancias
La ubicación física de la empresa no importa, excepto que para el envío de la mercadería. De su computadora el usuario puede conectarse con el sitio de una empresa que está ubicada en Costa Rica, con la misma facilidad con que lo puede hacer con una ubicada en cualquier otro lugar del planeta. Quedan sin embargo las barreras lingüísticas y culturales.

Poder de concentración
Internet tiene el poder de concentrar muchas personas en un solo lugar. Es como el concepto de mercadeo, donde se reúnen compradores y vendedores para realizar las transacciones. Internet, por su mayor alcance logra reunir en un solo lugar mucha más gente.
Los sitios de trabajo aprovechan esta capacidad. Por un lado hay mucha empresas cada una con sus necesidades de personal muy específicas, y por el otro los trabajadores, cada uno con capacidades diferentes. Internet es capaz de agregar las demandas y ofertas de trabajo en una sola base de datos para que se pueda encontrar más fácilmente la justa combinación entre empresa y empleado.

Tiempo
Las tiendas en Internet no tienen horario de apertura, ni feriados ni domingos. Están abiertas las 24 horas, 365 días al año.

Trabajo Interdisciplinario
Los gerentes de mercadeo necesitan ahora trabajar junto a los técnicos, y los técnicos no se pueden hacer cargo de la planeación estratégica de la empresa. Surge así la necesidad de más trabajo coordinado entre diferentes áreas profesionales.

Digitalización
La ventaja de usar medios digitales es que la información digital puede ser transmitida contemporáneamente a muchos destinatarios, en lugares muy lejanos entre ellos. Sin embargo los productos digitales tienen la desventaja de no poderse tocar, ni oler.

Falta de relación personal
El intercambio de información y las transacciones se realizan a través de computadoras, sin más contacto físico o visual entre las personas.

Privacidad y datos personales
Al no poder ver quién está al otro lado de la computadora, los usuarios de Internet tienen menos confianza que el cliente de una tienda tradicional, principalmente por cuanto se refiere a los medios de pago y al manejo de los datos personales.
A finales del 2003 la empresa TRUSTe ha realizado una encuesta a consumidores de Estados Unidos que habían utilizado Internet para realizar compras. El 49% de los entrevistados tiene algún grado de miedo de violación a la privacidad y mal uso de sus datos personales. Entre estos el 5,6% decidió no realizar compras en Internet en el 2004. Del total de los entrevistados un 33% expresó tener más confianza en los sitios de grandes marcas porque le daban más seguridad sobre el manejo de los datos personales.

Internet disminuye los costos
El procesamiento de órdenes y el servicio al cliente es más barato porque la utilización de medios electrónicos hace que todos los procesos sean más rápidos y se necesita menos personal para administrarlos.
La integración de proveedores con cliente a través de Internet, con el uso de bases de datos para la administración de inventarios hace que se puedan hacer órdenes “Justo a Tiempo” disminuyendo así los costos de administración de inventario.
La ubicación de la empresa ya no es relevante porque el contacto con los clientes ya no es físico. Por lo tanto la empresa ya no tiene la necesidad de pagar alquileres caros para estar en zonas comerciales.

Internet aumenta los costos
Internet ha creado un proceso de eliminación de los intermediarios haciendo que los costos de distribución aumenten. Este tema se desarrolla más adelante en la sección dedicada a la “Plaza”.
El pago de comisiones a los “afiliados” aumenta los costos de ventas.
La tecnología involucrada en el desarrollo y mantenimiento de un sitio es muy cara.